Archief van de maand: mei, 2021

 

 

Deze keer weer een telefonisch interview. Het blijft jammer, ik mis de weken waarin ik elke dag soms meerdere afspraken had op de mooiste (of lelijkste) locaties. Het praat toch anders. En geeft een andere dynamiek aan het gesprek. Maar we doen het er mee en worden er denk ik ook wel steeds beter in. Voor een goed doel en hopelijk snel anders. Betekent wel dat ik geen sfeerimpressie mee kan geven voor wat betreft de werkplek van Armin Hietbrink, trainer en coach bij Kenneth Smit. We spreken elkaar rond lunchtijd. Misschien verbeeld ik het me, maar ik denk vogeltjes te horen op de achtergrond. Hietbrink vertelt dat hij altijd al een kantoor aan huis had, dus voor hem is er niet veel veranderd met de komst van corona. Wat dat betreft dan…

Keuzes maken

“Voor mij heeft vanuit huis werken een groot risico, namelijk dat ik als maar aan het werk blijf. Helemaal nu ik niet meer op locaties werk. Maar goed, de truc is natuurlijk dat anders te doen als dat niet bevalt. Keuzes maken” vertelt Hietbrink. In 2009 begint hij voor zichzelf en sluit hij zich aan bij Kenneth Smit, het gerenommeerde instituut op het gebied van coaching en training. “De essentie van mijn werk is het ontwikkelen van vaardigheden bij mensen. Dus dat ze nog beter worden in bepaalde aspecten van hun werk. Bijvoorbeeld onderhandelen of verkopen.” Daar wil ik zo nog wel wat meer over weten, ik ben altijd in voor gratis tips. Maar eerst nog even wat meer weten van de andere kant van de lijn. “Ik woon en werk in Zuidbroek. Samen met mijn vrouw en twee kinderen van 19 en 23. Die wonen inderdaad nog gezellig thuis.” Hietbrink is een buitenmens en sportliefhebber. Zelfs tijdens corona.

Een gouden tip van de expert

“Het ondernemerschap bevalt me uitstekend. Vooral de vrijheid om zelf keuzes te maken. Voor wie wil ik werken? En voor wie juist niet? Maar ook: wat bied ik aan? Het is veel meer dan standaard “traininkjes schuiven”. Ik begeef me op de snijvlakken sales, management en leidinggeven voor een heel breed spectrum van klanten. Belangrijkste vraag die ik stel is: waar wil je naartoe? Zowel aan de ondernemer of directeur als later aan de mensen die ik coach. Als ik dat weet, weet ik hoe ik kan helpen.” Dat helpen betekent dan een langer of korter traject waarin belangrijke inzichten worden opgedaan. Bijvoorbeeld over onderhandelen. Ik zie mijn kans schoon. Wat is nou dé gouden tip in onderhandelingssituaties? Hietbrink aarzelt niet en antwoordt: “Hard op de inhoud, zacht op de mens.” Ik ben even stil. Wat betekent dit? Al klinkt zacht op de mens sowieso wel als een goed idee. “Stel, je zet iets op Marktplaats dat je heel mooi vindt. En er komt iemand langs om te kijken. Als diegene alleen maar begint te zeuren over krasjes en dus in negativiteit schiet, heb jij al geen zin meer om het aan diegene te verkopen, laat staan voor een lagere prijs. Dat is dus niet de manier om een prijs naar beneden te brengen. Maak het dus nooit persoonlijk, of negatief, maar ga voor de gunfactor.” Ok, check. Klinkt logisch, maar zo uitgelegd toch goed om beter bij stil te staan. Waarvoor ook hier even: dank.

Grootste misser
Omdat ik van Raimond expliciet de opdracht heb gekregen geen standaardverhalen te maken (klachten en complimenten mogen ook naar hem, trouwens :)), gooi ik er een nogal directe en geen risicoloze vraag in. “Mijn grootste misser” lacht Hietbrink. “Dat weet ik zeker nog wel. Dat was toen ik startte bij Kenneth Smit. Iedereen krijgt een interne opleiding van een jaar, maar ik was er van overtuigd dat alles al wist met mijn jarenlange ervaring. Tja, daar stond een trainer met toch echt meer ervaring dan ik en dat doet dan echt even pijn. Toch is het ook winst, die ervaring, want ik doe nu feitelijk hetzelfde met mijn deelnemers en dan is het fijn dat ik het zelf ook heb beleefd. Grootste les van deze trainer was overigens om nooit naar een klant te gaan met al in je hoofd wat je wil verkopen. Gewoon vragen, luisteren, doorvragen en dan komt de rest bijna vanzelf.”

“Blijf vooral jezelf”
We kunnen er niet omheen, het c-woord. En uiteraard heeft covid ook voor Hietbrink consequenties gehad. Niet alleen voor de manier van werken (veel meer digitaal), maar ook de inhoud van zijn werk. Want managers en ondernemers worden geconfronteerd met situaties die helemaal nieuw zijn. “Er verdwijnen echt mensen van de radar. Medewerkers die in de gewone situatie al wat introverter waren, vallen soms weg bij het gebrek aan informele communicatie. Ik denk dat het heel belangrijk is dat we steeds bij elkaar blijven inchecken hoe het gaat en of we elkaars hulp kunnen gebruiken. Af en toe even een wandeling maken tijdens de lunch moet haalbaar zijn. Maar liever gaan we gewoon snel weer terug naar het oude normaal, natuurlijk.” Ook het klantcontact mist hij. “Elkaar in de ogen kijken is echt heel erg belangrijk. Dat is wat mij betreft niet vervangbaar. Maar dat geldt voor de mensen die mijn trainingen volgen ook. Dus ik heb echt een andere invalshoek moeten kiezen, alles wat ik vertelde was natuurlijk gebaseerd op een situatie waarin je elkaar in het echt ontmoet. Hoe doe je dan digitaal een salesgesprek?” Eh ja, ik ben daar eigenlijk wel heel benieuwd naar aangezien ook ik bijna alleen nog maar digitaal potentiële klanten spreek (het kunnen stellen van vragen als dit aan specialisten is echt een van de leukste dingen aan mijn werk). “Zorg voor eenzelfde focus als dat je anders ook zou hebben. Dat betekent: je hebt een zakelijk gesprek en als je die in het echt zou hebben, nam je ook je kinderen of je kat niet mee. Nu dus ook niet. Zorg voor een rustige achtergrond als je videobelt en, het belangrijkst: blijf vooral jezelf.” 

Met terugwerkende kracht gelukkig niet gênant

Het wordt tijd om het gesprek af te ronden en ik ben blij dat er geen kinderen of kat hebben gestoord tijdens dit zakelijke gesprek, dat had ik met de kennis van nu heel gênant geleken. Bij elk interview stel ik de vraag of ik nog iets níet heb gevraagd. En Hietbrink noemt dat er onlangs een benchmark is verschenen vanuit Kenneth Smit gericht op de sales van de toekomst. Zo kunnen organisaties kijken waar de koplopers (zowel groot als klein) mee bezig zijn en ook zichzelf vergelijken. Gratis verkrijgbaar voor wie Armin Hietbrink een mailtje stuurt (A.Hietbrink@kennethsmit.com). Hij blijft een salesprofessional, natuurlijk. En zo is deze (leerzame) cirkel weer rond.